Por Yuri Nogueira
Especialista em controladoria estratégica e viabilidade econômico-financeira para negócios imobiliários.
Salto Gestão Empresarial
Análise para o Imóvel Capital
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A crescente competitividade no setor da construção e da incorporação imobiliária exige que as empresas tomem decisões cada vez mais rápidas, muitas vezes antes mesmo de terem todos os elementos do projeto completamente definidos. Nesse contexto, ganha relevância a capacidade de estruturar estudos de viabilidade econômico-financeira ainda em fases iniciais, com informações incompletas, mas suficientemente consistentes para orientar decisões estratégicas.
No mercado imobiliário, é comum que oportunidades surjam antes da maturidade técnica dos empreendimentos. Aquisição de terrenos, negociações com parceiros e definições comerciais frequentemente acontecem quando ainda não há projetos executivos, orçamentos detalhados ou cronogramas consolidados. Ainda assim, decisões precisam ser tomadas.
Nesse cenário, a viabilidade deixa de ser apenas um exercício técnico e passa a ser uma ferramenta de direcionamento.
O desafio de decidir com incerteza
Para que a viabilidade em fases iniciais cumpra seu papel de orientar decisões, mesmo diante de incertezas, é fundamental estruturar um conjunto consistente de premissas. São elas que sustentam toda a lógica do estudo e permitem transformar informações incompletas em uma leitura coerente do projeto.
Sem projetos completos, diversas variáveis precisam ser estimadas, como:
- Potencial construtivo: norteia o início do estudo ao indicar o volume de área que pode ser desenvolvido no terreno. Além disso, permite identificar eventuais necessidades complementares, como aquisição de índice construtivo ou compra de solo adicional, impactando diretamente a viabilidade do projeto.
- Eficiência entre área privativa e área construída: na ausência de um estudo de massa detalhado, a relação entre área privativa estimada e área construída torna-se uma ferramenta importante para arbitrar a metragem total do empreendimento, garantindo coerência nas projeções iniciais.
- Definição do produto e tipologias: mesmo em caráter preliminar, é essencial definir o tipo de produto, suas tipologias, padrão de acabamento e nível de infraestrutura. Essa definição serve como base para todas as demais premissas, ainda que venha a ser ajustada ao longo do desenvolvimento do projeto.
- Custo de construção parametrizado: geralmente construído a partir do histórico da incorporadora em projetos similares, deve sempre considerar as especificidades regionais do empreendimento, especialmente quando se trata de mercados onde a empresa ainda não possui atuação consolidada.
- Cronograma físico de obra: elemento fundamental para a construção da curva de desembolso financeiro. Deve ser baseado em referências reais — seja do histórico da incorporadora ou do autor do estudo — garantindo coerência entre prazos e evolução física para o tipo de produto analisado.
- Cronograma de macroeventos do projeto: consiste na definição dos principais marcos do empreendimento, como aprovação de projeto, registro de incorporação, lançamento, início e término da obra, além dos eventos de repasse e encerramento. Esses marcos estruturam a lógica temporal de todo o fluxo de caixa.
- Preço de venda: a definição do preço deve ser baseada em pesquisas de mercado de produtos comparáveis na mesma região, considerando de forma realista o posicionamento do empreendimento e sua capacidade de performance frente à concorrência.
- Velocidade de vendas: trata-se de uma das premissas mais sensíveis em fases iniciais. Ainda assim, pode ser estimada a partir de dados de inteligência de mercado, análise de concorrentes e histórico da própria incorporadora, permitindo projetar o ritmo de absorção do produto.
- Curva de recebíveis: a partir da combinação entre preço, velocidade de vendas e condições de pagamento praticadas no mercado, é possível estruturar uma curva de recebimento compatível com a realidade, refletindo o comportamento esperado das entradas de caixa ao longo do tempo.
- Curvas de desembolso das rubricas: além do custo de construção, diversas outras rubricas precisam ser distribuídas ao longo do tempo, como corretagem, impostos sobre receita, custos de terreno, incorporação, legalização, projetos, marketing, despesas indiretas da SPE, entre outras. A correta temporalidade desses desembolsos é essencial para a leitura do fluxo de caixa.
- Estrutura de funding e custo de capital: considerando que o projeto normalmente demanda capital antes de se autofinanciar, é necessário avaliar a estrutura de funding desde o início. Isso inclui capital próprio, mútuos, entrada de investidores na SPE e eventual necessidade de financiamento de terceiros, sempre considerando o custo de capital associado a cada alternativa.
Mesmo em uma fase muito incipiente, tanto em quantidade quanto em qualidade de informações, é possível — e muito importante — partir já da primeira versão do estudo de viabilidade com uma análise robusta, ainda que carregando um nível relevante de incerteza.
O risco, portanto, não está em trabalhar com estimativas, mas em tratá-las como uma verdade absoluta e não revisitá-las na medida em que o projeto vá sendo desenvolvido.
O papel da viabilidade preliminar
A viabilidade em fases iniciais não tem como objetivo precisão absoluta, mas sim indicar direção ao incorporador.
Ela serve para responder perguntas fundamentais:
- O projeto, em tese, se sustenta?
- A forma de aquisição do terreno está coerente?
- A relação entre custo e preço de venda é adequada?
- O nível de exposição de capital é compatível com a capacidade da empresa?
- O retorno estimado justifica o risco assumido?
- Quais são as variáveis mais sensíveis do projeto?
Com essas respostas, a empresa consegue decidir se avança, ajusta ou descarta um projeto, mesmo sem o detalhamento completo do empreendimento.
Premissas como instrumento de gestão
Em fases iniciais, a qualidade da viabilidade está diretamente ligada à qualidade das premissas utilizadas.
Isso exige:
- Parâmetros técnicos para estimativas de áreas e eficiência;
- Base histórica consistente de custos e obras anteriores;
- Referências de mercado atualizadas para preços e velocidade de vendas;
- Critérios claros para definição de cenários conservador, base e otimista.
Mais importante do que acertar exatamente os números é compreender o comportamento do projeto em diferentes cenários.
A análise de sensibilidade, nesse contexto, é muito importante para que o incorporador esteja preparado e ciente do que pode ocorrer.
O risco de decisões sem estrutura
Quando decisões são tomadas sem uma estrutura mínima de viabilidade, mesmo que preliminar, os riscos tendem a aumentar significativamente.
Entre os principais impactos estão:
- Aquisição de terrenos com potencial inferior ao esperado;
- Subestimação relevante de custos de obra;
- Estrutura de produto desalinhada com o mercado e a região;
- Exposição de capital incompatível com a realidade financeira da empresa;
- Necessidade de revisões profundas em fases mais avançadas do projeto.
Muitas vezes, esses ajustes posteriores são mais custosos do que uma análise inicial bem estruturada.
Viabilidade como processo evolutivo
Assim como no acompanhamento econômico ao longo da obra, a viabilidade inicial não deve ser tratada como um documento definitivo, mas sim como um ponto de partida.
À medida que o projeto evolui — com o desenvolvimento de estudos de massa, anteprojetos, orçamentos e cronogramas — as premissas devem ser progressivamente refinadas, e a viabilidade, constantemente atualizada.
Em muitas empresas, esse processo evolutivo é estruturado por meio de marcos formais de decisão, normalmente organizados em ao menos dois momentos-chave: o
Comitê de Incorporação, no contexto da aquisição do terreno, e o Comitê de Lançamento, imediatamente anterior à entrada do produto no mercado.
Essa dinâmica permite reduzir incertezas ao longo do tempo, qualificar as decisões e aumentar a segurança na condução do empreendimento.
Maturidade na tomada de decisão
Empresas que desenvolvem a capacidade de estruturar viabilidades mesmo com informações incompletas tendem a ter maior agilidade e assertividade na tomada de decisão.
Essa maturidade se traduz em:
- Melhor seleção de oportunidades;
- Maior clareza sobre riscos e retornos;
- Capacidade de negociação mais qualificada;
- Redução de surpresas ao longo do ciclo do projeto.
- Mais do que evitar erros, trata-se de decidir melhor.
Conclusão
Em um ambiente onde as oportunidades de aquisição de terreno surgem antes da maturidade técnica dos projetos, esperar por informações completas pode significar perder bons negócios.
Por outro lado, avançar sem qualquer estrutura de análise aumenta significativamente o risco.
A viabilidade em fases iniciais surge, portanto, como um instrumento essencial para equilibrar agilidade e segurança, permitindo que decisões sejam tomadas com base em premissas estruturadas, mesmo em cenários de incerteza.
Nesse contexto, mais do que buscar precisão absoluta, o foco deve estar em construir uma leitura consistente do projeto — capaz de orientar decisões e evoluir à medida que novas informações se tornam disponíveis.
