Realizado na FIERGS, em 18 de junho de 2026, o Encontro CBIC de Incorporadores e Construtores 2026 – Sul reuniu algumas das principais lideranças do setor imobiliário para discutir o cenário econômico, as estratégias de expansão e os vetores de transformação da incorporação no Brasil.
Entre os destaques da programação, o painel “Incorporando na Prática: Líderes do Sul em Debate” colocou frente a frente dois executivos de referência no mercado: Eng. Marcelo Guedes, COO da Melnick, e Eng. Rodrigo Moraes Martins, diretor da Plaenge, sob mediação do Eng. Claudio Teitelbaum, do conselheiro consultivo do Sinduscon-RS e delegado junto a Federação.
A equipe do Imóvel Capital acompanhou o encontro e reuniu os principais insights do debate, que percorreu desde leitura de ciclo e juros até funding, comportamento do consumidor e estratégias de expansão geográfica.
Ciclo imobiliário: juros altos, maturidade do setor e resiliência das empresas
Para Marcelo Guedes, da Melnick, o principal fator de atenção no ciclo atual continua sendo a taxa de juros, variável estrutural do setor no Brasil. Em sua leitura, o ambiente de juros elevados não é uma exceção, mas uma constante histórica do país, o que exige adaptação contínua das incorporadoras.
O executivo destacou ainda um ponto relevante de amadurecimento do setor: a forma como o mercado passou a avaliar as incorporadoras. Se em ciclos anteriores o foco recaía sobre landbank, volume de lançamentos ou velocidade de vendas, hoje a leitura está mais associada à capacidade de gerar rentabilidade consistente e criar valor ao longo do tempo para os acionistas.
Rodrigo Moraes Martins compartilhou da mesma leitura ao destacar que o setor opera em um ambiente macroeconômico complexo, marcado por juros elevados, restrição de crédito, aumento de custos de produção e incertezas políticas. Ainda assim, ressaltou que as incorporadoras têm demonstrado maior capacidade de adaptação diante desse cenário.
Para o diretor da Plaenge, o setor apresenta um nível crescente de resiliência, resultado direto dos aprendizados acumulados ao longo de diferentes ciclos econômicos. Esse amadurecimento tem permitido que as empresas atravessem o atual momento com mais disciplina, profissionalização e equilíbrio operacional e financeiro.
Planejamento de longo prazo e os riscos do horizonte 2027
Ao discutir o planejamento para os próximos anos, Marcelo Guedes e Rodrigo Moraes Martins reforçaram uma característica estrutural da incorporação imobiliária: decisões tomadas hoje que só se materializam em horizontes de seis a sete anos.
Na visão de Marcelo Guedes, essa dinâmica exige monitoramento permanente de variáveis como inflação, juros, emprego, crédito e cenário político. Em momentos de maior incerteza, a preservação de liquidez e uma estrutura financeira sólida passam a ser fatores centrais na condução dos negócios.
O executivo também destacou as diferenças de comportamento entre segmentos. O programa Minha Casa Minha Vida segue com demanda forte, impulsionado por fatores estruturais e conjunturais. A classe média, por outro lado, é mais sensível ao impacto dos juros no financiamento. Já o alto padrão mantém maior resiliência, apoiado em um público menos dependente de crédito.
Rodrigo Moraes Martins afirmou não enxergar mudanças estruturais relevantes no horizonte de 12 meses. Para ele, o mercado deve permanecer fortemente influenciado pelo cenário político e eleitoral, além das restrições de crédito que afetam tanto consumidores quanto incorporadoras.
Martins também destacou a complexidade de gerir simultaneamente empreendimentos em diferentes estágios — desenvolvimento, execução e entrega —, o que exige disciplina na tomada de decisão e capacidade constante de adaptação.
Ambos convergiram na avaliação de que o setor deve seguir operando em um ambiente semelhante ao atual no curto prazo, com possíveis mudanças mais relevantes apenas a partir de uma inflexão macroeconômica futura.
Mercado imobiliário e a lógica da expansão geográfica
A diversificação geográfica foi um dos pontos centrais do debate, especialmente diante das estratégias de expansão adotadas por Melnick e Plaenge.
Para Rodrigo Moraes Martins, o mercado imobiliário é um dos setores mais regionalizados da economia. Embora existam estruturas corporativas, processos e governança comuns, o sucesso depende da compreensão profunda das características locais de cada praça.
Segundo ele, hábitos de consumo, percepção de valor, tipologias de produto e dinâmica competitiva variam significativamente entre cidades — inclusive dentro de uma mesma região. Por isso, a expansão exige adaptação, e não replicação de modelos.
Marcelo Guedes reforçou essa leitura ao destacar que cada empreendimento nasce de forma única, exigindo conhecimento profundo do território onde será desenvolvido. O executivo lembrou que diferenças relevantes podem existir até mesmo dentro de uma mesma cidade, influenciando diretamente produto, demanda e posicionamento comercial.
Ao abordar a estratégia da Melnick, Guedes explicou que a expansão para estados como Santa Catarina, Paraná e São Paulo vem sendo estruturada por meio de parcerias com operadores locais.
A lógica, segundo ele, nasce dos aprendizados de ciclos anteriores do mercado e da compreensão de que o protagonismo local é determinante para o sucesso dos projetos.
Por meio da Melnick Partners, a companhia busca combinar governança, gestão, inteligência de produto e acesso a capital com empresas que possuem profundo conhecimento de seus mercados de atuação. A avaliação é de que esse modelo reduz riscos, acelera a entrada em novas regiões e permite construir alianças de longo prazo em um ambiente cada vez mais competitivo.
Produto, preço ou parcela? O que realmente move a decisão de compra
Ao serem provocados sobre o que pesa mais na decisão do consumidor — produto, preço ou parcela —, os executivos destacaram a complexidade do comportamento de compra no mercado imobiliário brasileiro.
Para Rodrigo Moraes Martins, o consumidor busca simultaneamente todos os atributos: localização, qualidade, preço e condições de financiamento. Em um ambiente mais cauteloso, o desafio das incorporadoras está em definir com precisão seu público e desenvolver produtos capazes de gerar identificação real.
Segundo o executivo, o imóvel está longe de ser uma commodity. Elementos como estilo de vida, relação com o bairro, conveniência, rotina familiar e identificação com o projeto têm peso decisivo na escolha.
Marcelo Guedes aprofundou a análise ao destacar que a lógica de decisão muda completamente conforme o segmento.
No alto padrão e altíssimo padrão, o cliente não compra por necessidade imediata, mas por desejo e evolução de estilo de vida. Nesse contexto, o papel da incorporadora é criar motivação de troca por meio de produtos que ofereçam novas experiências — como áreas de convivência ampliadas, infraestrutura de lazer diferenciada e soluções arquitetônicas exclusivas.
Já no segmento econômico, a lógica é estruturada a partir da renda. O ponto de partida é a capacidade de pagamento da família, e o produto é desenhado com base na parcela possível dentro dessa realidade. Diferenciais existem, mas a viabilidade financeira é o fator determinante.
Funding e crédito: freio, filtro e disciplina financeira
O debate sobre funding trouxe uma das análises mais técnicas do painel, com convergência entre os executivos sobre o papel duplo do crédito imobiliário: ao mesmo tempo em que limita o crescimento, também atua como mecanismo de seleção natural do mercado.
Para Rodrigo Moraes Martins, o encarecimento do capital reduz o apetite por novos investimentos, mas também contribui para o equilíbrio do setor ao conter excessos de oferta. O impacto, segundo ele, varia conforme a estrutura financeira e o relacionamento de cada empresa com o sistema bancário, o que reforça a importância do capital próprio.
Marcelo Guedes destacou que, em cenários de juros elevados, a preservação de caixa se torna prioridade na gestão das incorporadoras, já que o custo do dinheiro impacta diretamente a viabilidade dos projetos.
Ao abordar o tema, o executivo afirmou que as estruturas tradicionais de financiamento à produção seguem sendo a principal fonte de recursos do setor. Ainda assim, reforçou que o principal desafio não está na disponibilidade de crédito.
“Muitas vezes não existe falta de crédito. O crédito está disponível. O problema é o custo”, observou.
Na avaliação dos executivos, esse cenário atua como um mecanismo natural de ajuste do mercado, reduzindo o ritmo de lançamentos e contribuindo para o reequilíbrio entre oferta, demanda e preços.
Erros do passado e os riscos de repetir ciclos
Ao discutir os aprendizados do setor, os executivos reforçaram a importância de não subestimar a natureza cíclica e complexa da incorporação imobiliária.
Para Rodrigo, um dos principais riscos está em ignorar que o setor possui baixa barreira de entrada, mas alta exigência de permanência. O verdadeiro desafio não está em entrar no mercado, mas em construir empresas capazes de sobreviver de forma consistente ao longo de décadas.
Marcelo Guedes, por sua vez, chamou atenção para o risco de decisões guiadas pela emoção, especialmente em momentos de maior entusiasmo do mercado. O executivo destacou que a supervalorização de ativos, como terrenos ou determinados tipos de produto, pode levar a decisões desalinhadas da realidade de demanda.
O executivo também reforçou que o desempenho passado não garante resultados futuros, já que o mercado imobiliário é marcado por ciclos e mudanças constantes de comportamento do consumidor.
Nesse contexto, reforçou a importância de diferenciar tendências estruturais de movimentos passageiros, lembrando que o setor já viveu períodos de forte entusiasmo por determinados produtos que posteriormente perderam aderência.
Para Guedes, a leitura contínua do mercado — incluindo concorrentes, comportamento de demanda e sinais de mudança — é fundamental para evitar distorções de estratégia e preservação de valor ao longo do tempo.
Maturidade, colaboração e visão de longo prazo
No encerramento do painel, os executivos reforçaram a importância crescente da colaboração entre empresas e instituições do setor imobiliário como fator relevante para o amadurecimento do mercado.
Martins afirmou que a incorporação imobiliária é um negócio marcado por acertos e erros, no qual a evolução depende da capacidade contínua de aprendizado ao longo dos ciclos.
O executivo também enfatizou a importância de ampliar espaços de troca e discussão sobre temas estruturais do setor, que impactam todas as empresas de forma transversal.
Na sequência, Marcelo Guedes reforçou a relevância da troca de experiências entre os agentes do mercado e afirmou que nenhum player detém todas as respostas para os desafios do setor.
Na sua avaliação, momentos mais desafiadores tendem a fortalecer as empresas, ampliando disciplina, maturidade e capacidade de adaptação.
O executivo acrescentou ainda confiança na evolução do setor, lembrando que o mercado já atravessou diferentes ciclos e continuará encontrando oportunidades de crescimento, desde que mantenha disciplina e visão de longo prazo.
Convergência final: um setor mais maduro diante de ciclos desafiadores
Embora tenham abordado diferentes dimensões do mercado imobiliário ao longo do painel, Marcelo Guedes e Rodrigo Moraes Martins convergiram em uma leitura comum sobre o momento do setor imobiliário: o mercado segue pressionado pelo custo elevado do capital e pelas condições restritivas de crédito, mas opera hoje em um patamar mais maduro, estruturado e resiliente do que em ciclos anteriores.
Nesse contexto, ambos reforçaram que a disciplina financeira, a capacidade de adaptação e a visão de longo prazo permanecem como elementos centrais para a sustentabilidade das incorporadoras ao longo dos próximos ciclos.
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CRÉDITOS
Foto: Divulgação / Imóvel Capital
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